Сегодня я публикую ответы на вопросы сразу двух компаний, интернет-стартапов: одного из России, другого из Украины.

Их объединяет сувенирно-подарочная направленность бизнеса и преждевременная озабоченность собственной раскруткой. Почему преждевременная? Вы поймете, прочитав ответы на 5 вопросов. Названия стартапов не указываю.

Российская компания занимается продажей в интернете нестандартных «техносувениров»: металлических роботов, мотоциклов, собачек и т. п. Проект совсем свежий, и на сайте представлены всего 4 сувенира.

Вопросы:

Сайт думаем продвигать в социальных сетях, SMM в силу специфики товаров. Сейчас сайт заполняем текстами, товарами.

1. Как начать SMM кампанию?
2. В каких сетях, форумах рекламировать товары?
3. Как контролировать клиентов, пришедших из сетей, форумов, точно знать что он пришел не из контекстной рекламы, а с форума?
4. Если откровенно писать: «предлагаем уникальные сувениры ручной работы» на форумах, то забанят, удалят, как этого избежать?
5. Можно ли автоматизировать процесс продвижения в SMM?

Ответы:

1. Очень верное решение — продвигать с помощью SMM. Небольшое уточнение: надо продвигать не сайт, а товар, УТП и бренд. Чувствуете разницу? Одна из главных ошибок PR и SMM, когда начинают продвигать URL, место в интернете, а не вещь и ее уникальность или выгоду и интерес для клиента.

Прежде, чем начинать любые кампании, стоит довести сайт до состояния полной готовности. Начать следует с ассортимента. Пока на сайте 4 сувенира, сложно рассчитывать на успешную SMM-кампанию. Боюсь, что посетители будут слегка разочарованы. Покупателям нужен выбор, они к нему уже привыкли. Нет выбора — нет клиентов.

Также следует качественно заполнить важные разделы: Доставка, Оплата, О магазине.

Не советую спешить и пускаться во все тяжкие до тех пор, пока вся подготовительная работа по сайту не будет выполнена на 100%.

После этого можно завести аккаунт В контакте и Facebook. По моему мнению, эти сети подойдут вам в наибольшей степени. Также можно завести блог, где будете публиковать интересные, веселые, изобретательные фото (можно целые фотокомиксы) из жизни ваших персонажей. Снимайте их в необычных местах, показывайте товар лицом.

Я пока не представляю, что можно писать о таких техносувенирах, зато фото и видео станут отличным форматом для их продвижения.

Зарегистрируйтесь на фото и видеохостингах, выкладывайте свой контент и там.

Можете также попробовать общение на тематических форумах: о дизайне, интерьерах, подарках. Скоро Новый год, и тема подарков станет одной из основных в Сети.

Внедрите на сайте подписку на обновления в ассортименте. Поставьте голосовалку за лучшие сувениры, кнопку «В закладки», поле для комментариев.

Как показывают данные Forrester Research, отзывы на сайте подстегивают энтузиазм потенциального клиента. Он с большей жадностью набрасывается на товар, с большей готовностью тянется к кошельку или кредитной карте. Эффект социального подражания в действии. Например, в исследовании приводится пример магазина Ebags.com, который на 30% в год увеличил продажи после того, как стал размещать отзывы о сумках и багаже. Компания превратила своих клиентов в мощный актив, который работает долгое время после завершения процесса покупки.
Однако не стоит рассчитывать на то, что покупатели всегда будут оставлять отзывы. В современном маркетинге — пусть это покажется нечестным — распространена практика написания отзывов от имени покупателя специалистами компании. При этом отзыв не должен напоминать рекламу: конструктивность, содержательность и, иногда, легкая критика второстепенных деталей повысят доверие к тексту.

2. Сети я уже назвал. Составление полного списка форумов выходит за рамки консультации. Но мест, где можно рассказать о подарках или вывесить фото огромное количество. Возьмем хотя бы otvet.mail.ru или jubilej.ru/forum.php

3. Ответ прост: установите качественную систему сбора статистики. Рекомендую бесплатный Google Analytics. Будете точно знать, откуда идет трафик. Только надо научиться анализировать данные. Для начала можете заказать маркетинговый аудит сайта, но только месяцев через 4-6 после того, как сайт начнет полноценно работать. Счетчик GA установите сразу же.

4. Вполне возможно, что забанят. В SMM нужно быть актером. Возьмите на себя несколько ролей: продавца сувениров, знатока и ищущего. Выступайте в сетях и на форумах от имени этих воображаемых персонажей. Продавец не должен затенять собой двух других участников процесса.
Как знаток вы делитесь с друзьями (ведь люди на форумах и в сетях — это ваши друзья: сыграйте в эту игру) своими находками в мире сувениров. Как ищущий вы задаете вопросы, спрашиваете совета по конкретным сувенирам, просите подкинуть ссылок или сами даете такие ссылки. Как продавец вы даете советы, осторожно и ненавязчиво подкидываете пару интересных идей и фотографий.
Обязательно общайтесь от первого лица, будто вы разговариваете с живыми людьми, вашими знакомыми. Вы же не станете с другом говорить казенным языком маркетинга: «Предлагаем вам уникальные сувениры ручной работы». От этой типовой казенщины берет тоска.
Кстати, меня лично слово «уникальные» скорее отпугнет. В мире мало действительно уникальных вещей, а в рекламе этот эпитет затерли до полной потери смысла.

5. Можно, и многие этим занимаются. Массовый фолловинг в Twitter — пример такой автоматизации. Автоматический постинг в форумах и блогах — другой пример. Если хотите, чтобы все вас ненавидели или, в лучшем случае, раздраженно игнорировали — поступайте так же.
Особенность SMM и его отличие от банальной рекламы в том, что коммуникация в нем происходит как бы на уровне личностей, двух живых, уважающих друг друга людей. В этом сила и слабость SMM. Сила в том, что вам доверяют больше, вы становитесь интереснее. Слабость — в том, что неэффективно заменять общение на рекламу. Массовый фоловинг — это как раз реклама. Вместо общения и взаимоуважения — охват и окучивание безликой «целевой аудитории».
Если хотите не играть в SMM, а вынести пользу для бизнеса, возьмите 3-4 топовых форума, 1-2 соцсети (тогда лучше В Контакте), 1 блог в Twitter, 1 собственный блог + 2-3 топовых фото и видеохостинга. Охват будет меньше, зато качество работы не пострадает.

_________________

Вторая компания, из Украины, пытается создать универсальный подарочный сервис в интернете. Через сайт можно (будет) выбрать и заказать отправку любого подарка. Правда, в настоящее время подарочный ассортимент ограничивается несколькими видами пиццы, коробкой конфет и двумя букетами роз.

Вопросы:

Хотелось бы услышать ответы на такие вопросы:

1. Что мешает пользователю достигнуть цели (оформить заказ)?
2. Как уменьшить «показатель отказов»?
3. Что надо еще сделать для оптимизации сайта под требования социальных медиа?
4. Золотая тысяча сервиса моментальных подарков?
5. Интернет-PR шаг за шагом для нашего сайта )))

Ответы:

1-2. Для того, чтобы подготовить качественный ответ на этот вопрос, нам нужно провести маркетинговый аудит сайта, получив доступ к статистике. Это выходит за рамки консультации.
Предупреждая второй вопрос, скажем, что показатель отказов тоже хотелось бы знать. И не просто общий % по сайту, а показатели по отдельным страницам.
Вообще, задавать вопрос о конвертации, пока сайт находится в режиме бета-тестирования и здесь слишком мало подарков, неверно. Доведите ассортимент до приемлемого уровня — потом поговорим. А пока у вас в ассортименте 2 букета и 1 коробка конфет, говорить вообще не о чем. Покупателям нужен выбор, они к нему уже привыкли. Нет выбора — нет клиентов.

И почему вы спрятали важную ссылку «Как платить?» под братской могилой кнопок (ссылка дана внизу страницы, где она совершенно незаметна – BTS). Как платить, Доставка, FAQ — все это должно быть наверху, на видном месте.

3. Комментарии и голосование за подарки. Подписка на инфо о новых подарках и акциях. Кнопку «В закладки».

4. Вопрос не понятен. Если Вы его поясните, рассмотрим.

5. Поскольку это не вопрос, мы не можем на него ответить )))

Вам пока рано заниматься пиаром, доведите сервис и ассортимент до стадии готовности.