На днях мне подсказали простой и эффективный способ формулировки УТП, Уникального Торгового Предложения.

Этот способ подойдет всем, кто хочет всего в двух предложениях на человеческом языке, без бизнес-сленга объяснить себе и другим (клиентам, партнерам, бабушке), почему ваша идея, продукт или услуга имеют право на аппетитный сундучок пиастров.
Я считаю, что любую бизнес деятельность, в том числе работу в интернет-маркетинге, нужно начинать с объяснения самому себе, в чем заключается ваше уникальное торговое предложение. Открываете новый сайт, новый раздел сайта, запускаете рассылку, целенаправленно строчите в форумах — всегда нужно четко осознавать, чем вы отличаетесь от всех остальных, кто занимается тем же. Итак, метод.

1. Первое предложение указывает на возможности или преимущества, предлагаемые продуктом. Его формула выглядит так:
NAME — это CAT, которая помогает CLI (добиться) ADV.

NAME — название вашего продукта, проекта или компании
CAT - категория, к которой относится продукт (например, «блог» или «социальная сеть»)
CLI — основные клиенты (например, «самостоятельные путешественники»)
ADV — основное преимущество продукта.

Далее подставляете на место обозначений подходящие слова. Пример: «AutoFriend» — это социальная сеть, которая помогает самостоятельным путешественникам-автолюбителям найти попутчиков для путешествий по Европе на авто.

2. Второе предложение указывает на ваши отличия от конкурентов. Его формула:
В отличие от других CAT, NAME обладает DIST.

DIST — отличительный признак, особенность.

Пример: В отличие от других социальных сетей, «AutoFriend» не только ориентирован исключительно на самостоятельных туристов-автолюбителей и помогает им познакомиться или поделиться фото, но и дает возможность составить план маршрута, найти мотель или ремонтную мастерскую.

Этот, на первый взгляд, бесхитростный способ отлично помогает привести в порядок мысли.
Важно составить УТП-предложения до того, как вы приступите к работе по реализации своего проекта.
Каждый проект может иметь несколько таких УТП-пар. Например, проект «Одноклассники» определенно обладает основным УТП. Это поиск давно позабытых одноклассников. Но он не имеет четко выраженного УТП как рекламной площадки. Почему рекламодатели должны выделять бюджет для этой соцсети, непонятно. Только из-за большого трафика? Большим трафиком могут похвастаться многие сайты и социальные сети. Впрочем, плохой формулировкой УТП как рекламной площадки страдают все социальные сети.
_______________________

Если вам понравилась статья, подпишитесь на обновления RSS или получайте новые статьи по электронной почте.
_______________________

P. S. Тему подкастов недавно подняли еще несколько блоггеров. Например, Александр Сторожук до конца июля проводит опрос на тему «Помогает ли прослушивание подкастов в работе?» Пока ответчиков немного, но сейчас большинство уверяет, что подкасты безусловно способствуют профессиональной деятельности. Я тоже так ответил.

В моем блоге вы можете прочитать о том, стоит ли заводить свой подкаст: Пять аргументов «за» и «против» подкастинга. Прежде, чем заводить подкаст, вспомните о паре УТП-предложений.

Также посмотрите список подкастов о маркетинге и рекламе:
— Русские подкасты
— Англоязычные подкасты.

Скоро у меня день рождения и, как обычно, я получу целый мешок электронных писем с поздравлениями от различных магазинов, сервисов, сайтов и всех тех учреждений, где я имел счастье или несчастье «засветить» свой мейл.

Я ничего не имею против этого праздничного спама, но, считаю, компании могли бы рассылать его с большей пользой для своих кассовых аппаратов.
Как выглядит традиционное письмо по случаю дня варенья? В лучшем случае это html-страничка с логотипом компании, адресом и текстом в духе: «Поздравляю с днём рожденья, желаю счастья в личной жизни, ​Пух!» В худшем: тот же текст, но без красивого оформления.
Если бы я получал одно такое письмо в год от единственного на свете Пуха, я был бы ему очень признателен. Но каждый ДР на меня (на нас) сваливаются десятки подобных писем и, как следствие, моя (наша) признательность так и не расцветает пышным цветом.
Если перейти со сказочного языка на маркетинговый, то само по себе поздравление уже не работает на повышение лояльности клиента к компании и не способствует росту продаж. Оно превратилось в дань вежливости, перестало быть инструментом маркетинга.

Поздравление должно продавать. Превратите обычное ненавязчивое «поздралям-с» в коммерческое предложение. Лучший способ сделать это — сделать подарок-мышеловку. Т.е. такой подарок, который повлечет за собой заказ, покупку или хотя бы звонок. Вы предлагаете клиенту «бесплатный сыр», но, чтобы его скушать, он должен воспользоваться вашими услугами.

Вот несколько возможностей:
— ресторан предлагает клиенту и его гостям бесплатный десерт или бутылку вина к заказу;
— клуб предлагает клиенту и его гостям бесплатный вход на вечеринку в ближайший к ДР выходной;
— интернет-магазин предлагает бесплатную доставку независимо от суммы покупки;
— программа лояльности предлагает удвоение или утроение количества баллов с покупки, совершенной в день рождения;
— винный бутик предлагает рецепты редких авторских коктейлей, которые можно приготовить из предлагаемого там алкоголя, при этом в самом магазине вам покажут, как правильно смешать этот коктейль;
— парфюмерный бутик предлагает к любой покупке, совершенной в течение недели до ДР, небольшой флакон духов.

Вариантов может быть очень много. Предложение можно высылать не только непосредственно в день праздника, но и за одну-две недели до него. Говорят, что заранее поздравлять не принято. Но никто не запрещает заранее выбирать себе подарок.
_______________________

Если вам понравилась статья, подпишитесь на обновления RSS или получайте новые статьи по электронной почте.

Также предлагаю почитать статью о том, что дань вежливости - это еще не маркетинг:
Интернет-маркетинг начинается с подписи

Если вы решили выслать предложение не в день рождения, а пораньше, почитайте:
Почтальон, звони дважды.

Сегодня мне обещали прислать очередное коммерческое предложение от рекламного агентства. Предложение так и не достучалось до моего ящика: судя по всему, оно было в формате PowerPoint и, как это обычно бывает с файлами-презентациями, превышало лимит моего рабочего ящика — 2 Мб.

Первый контакт с рекламным или PR-агентством почти всегда включает в себя отправку на мой адрес здоровенной презентации в этой программе. Это как старая-недобрая традиция, т.к. все полученные файлы .ppt я просматриваю лишь краем глаза и без сожалений отправляю в корзину. Уверен, что многие (возможно, все) директора и менеджеры отделов рекламы и PR поступают точно так же.
Почему так происходит? Я же на своем опыте знаю (когда начинал работать в одном агентстве), как долго, с какими трудами составляются эти несчастные PP-презентации.
Причина в том, что представители агентств и все те, кто пытается наладить контакт при помощи PowerPoint, используют сию программу не по назначению.

PP появилась в 1987 году сначаля для Apple Macintosh, и только в 1990 вошла в пакет MS Office. С самого начала PP предназначалась для проведения презентаций. Как учит экономический словарь, «презентация — официальное представление вновь созданного предприятия, фирмы, проекта, продукции, товара кругу приглашенных лиц». Само по себе слово «презентация» подразумевает публичность и интерактивность, непосредственное взаимодействие с целевой аудиторией. Этим презентация отличается от обычного письма, рассылки рекламных брошюр и прочего директ-мейла.

Нормальная презентация всегда должна проходить в аудитории, в кругу людей. Ее должен проводить человек, который будет дополнять пояснениями все схемы, картинки и графики. А затем отвечать на вопросы.
Банально? Очевидно? Да! Но многие впустую тратят время и снижают шансы на построение деловых отношений как раз тем, что пытаются заставить человека сначала впустить в свой ящик огромный файл, а затем в одиночку его изучить.

Почему не стоит использовать презентации PowerPoint в качестве инструмента директ-маркетинга:

- файл PР редко бывает меньше 2-3 Мб.
Во-первых, не все корпоративные ящики пропускают объемные файлы, во-вторых, к нам стекается так много писем, что приходится безжалостно удалять самые «тяжелые». Пересохранять презентацию на компьютер не только неинтересно, но и просто лень.

- почти всегда презентация носит откровенно рекламный, официозный характер.
Несмотря на большой объем, презентации состоят из сухих, но хвалебных характеристик компании («Компания основана…», «мы предоставляем услуги…», «наше кредо», «широкий спектр» и т.п.) Читать все это — жалко времени.

- отсутствуют пояснения и комментарии
В PP информация подается скупо, тезисно и всегда нуждается в дополнительных пояснениях. Когда презентацию ведет живой человек на публике, он раскрывает каждый тезис. Когда читаешь в одиночку, куцый тезис так и остается куцым.

- теряются спецэффекты
Многие получатели презентаций пролистывают ее, не включая режим просмотра (SlideShow). В итоге он не видит всех тех спецэффектов (затемнение, наплыв, скручивание и прочий «Голливуд»), над которым так долго креативил менеджер агентства.

Оставьте презентации PowerPoint и аналогичных программ (например, OpenOffice Impress)
для семинаров, конференций и диллерских слетов. В интернет-маркетинге, директ-мейле отправка первичной информации включает в себя:

— краткий текст о компании и ее конкурентных преимуществах (в Word или Acrobat);
— контактные данные с именем менеджера;
— адрес сайта, на котором (очень важно!) должны быть образцы работ и список клиентов;
— прайс-лист (если возможно).
______________________________________

Если вам понравилась статья, подпишитесь на обновления RSS или получайте новые статьи по электронной почте.

Также предлагаю почитать статьи об электронных рассылках:
- Старый конь рассылки не испортит
- Электронная рассылка: письмо, а не реклама.

Недавно перебирал старую почту, и мне в голову пришла такая мысль: подпись, которую мы ставим в конце делового письма, показывает уровень нашего понимания интернет-маркетинга.

Например, по работе я нередко получаю письма от дамы, которая, если судить по ее подписи, не только не разбирается в интернет-маркетинге, но и вряд ли догадывается о его существовании. Эта подпись всегда выглядит следующим образом:

С уважением,
Ivanova mailto:ivanova@somemail.ru

Меня такая манера очень раздражает, и только вежливость не позволяет напомнить г-же Ивановой о том, что стоит указывать, как минимум, телефон и факс. Потому что иногда я вынужден ей перезванивать, для чего приходится залезать в бесконечный список деловых контактов в Outlook`е.
Уровень понимания интернет-маркетинга в этом случае не больше 1 по 5-бальной шкале. Почему не 0? Ну, электронной почтой она все же пользуется. Большая часть подписей превосходят этот пример, но все равно не дотягивает до уровня 5 баллов.
Приведу несколько примеров с наиболее распространенными огрехами.

1. Мелкий шрифт, незаметный текст.
Кто-то стыдится своей должности, а кто-то считает это красивым - но многие подписываются очень мелким шрифтом, заметно меньшим, чем шрифт самого письма. 10 pt, 9 pt, 8 pt… Словно не подпись ставят, а блоху подковывают. Некоторым и этого мало. Они окрашивают текст подписи в блеклые цвета, например, в светло-серый.
Когда в ящик поступают десятки писем в день, очень легко упустить из виду подпись-невидимку. Потом приходится тратить время, писать человеку: “пришлите номер телефона”. А телефон, вот он, надежно припрятан.

2. Неполные данные
Вот где безграничный простор для творчества! Можно “забыть” полное имя, должность, телефон, факс, адрес сайта и прочие “мелочи”.
Например, человек рассчитывает начать деловые переговоры с построения неформальных отношений и поэтому подписывается просто: Сергей. Но он не учел тот факт, что в его организации работает несколько Сергеев. Еще чаще не указывают должность. С кем имею честь общаться, и честь ли это вообще?
Любая пропущенная деталь - повод для лишних обращений за дополнительной информацией.

3. English
Подписи на английском языке часто практикуют сотрудники международных компаний, а также представители российских версий иностранных СМИ. Т.к. я поддерживаю контакты со многими журналистами, у меня скопилась хорошая коллекция таких подписей.
При всем уважении к корпоративным правилам, по моему мнению, в России подпись на иностранном языке - такой же нонсенс, как и нерусифицированный сайт:
- во-первых, мы живем в России и должны уважать ее язык независимо от того, в какой компании работаем;
- во-вторых, не всем понятны англоязычные версии должностей (например, кто с первого раза угадает, что такое “consume editor”?).
Если вы ведете переписку с иностранными партнерами, сделайте две-три-десять версий одной подписи и указывайте наиболее релевантную. Только не вставляйте в письмо все сразу (бывает и такое). Ниже пример самой длинной подписи в моей практике.

Представьте, как сложно найти сам текст рядом с такой монструозной подписью, особенно если нужно перечитать всю цепочку переписки.
Ключ к успеху в маркетинге - релевантность, адекватность своей аудитории. В реальной жизни вы не здороваетесь со мной по-английски, для чего же поступать иначе в Интернете?

Авторы писем считают подпись данью вежливости. Написать “С уважением…” - все равно, что спросить: “Как дела?”. На самом деле, подпись - та мелочь, с которой начинается настоящий интернет-маркетинг. По моему мнению, в подписи должны присутствовать:

- имя и фамилия;
- название должности;
- номер телефона, желательно с расширением, чтобы не звонить через секретаря;
- номер факса;
- номер мобильного (в некоторых случаях);
- адрес личной (и только личной, никаких info@) электропочты;
- адрес сайта;
- номер ICQ (если пользуетесь);
- адрес офиса.
И все это на русском языке.

Многие предваряют номер телефона кодом страны +7, т.к. этот вариант выглядит… солиднее. Но, по-моему, это претенциозная бессмыслица, если переписка не покидает пределов родины.

На десерт забавный пример с подписью в неправильном месте. Это письмо с “приколом” я получил от одной знакомой (жмите на картинку).

В ожидании ваших комментариев,
Армен Каладжян

_______________________

Другие статьи по теме:
1. Хотите поймать муху? Используйте мед, а не уксус.
2. Тема письма в почтовой рассылке.
3. Электронная рассылка: письмо, а не реклама.
4. За что посетители ненавидят ваш сайт больше всего?
5. Медовый сервис.